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互联网营销时代

发布时间:2018-10-10 10:02:03 访问次数:312

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中国营销经过了两个重要时间段:

第一是大传播时代,第二是渠道终端大战。

第一时间段:大传播时代。传统的四大媒体时代,我们称之为媒体的霸权时代。一个企业,一个产品要迅速成名,只有两种策略:一种是央视广告;一种是明星代言,这都是媒体中心化时代的品牌塑造和传播的重点方式。10多年前,这样的方式成就了许多标王和神奇的企业。如秦池、爱多等,都是通过大传播快速走红,再迅速消亡的。

随着消费个性化、媒体去中心化和移动浪潮的来临,这样的企业在迅速的滑落和消亡,取而代之,快速崛起的是小而美的有品质,有情怀,有价值观的品牌,如三只松鼠、小茗同学、茶π等。

第二时间段:渠道(终端)为王的年代。20多年来,在中国市场取得非凡成就和业绩的品牌都是对渠道(终端)控制力很强的企业,要么就是深谙中国市场特色的、本土化成功且彻底的企业。娃哈哈的联销体、康师傅的渠道精耕、加多宝的终端掌控造就了中国市场三个顶尖品牌。但随着互联网及技术的发展,消费者行为模式的改变,以及渠道选择和媒体接触习惯的改变,让传统企业一夜之间陷入到了不知所措,甚至茫然之中。这两年,娃哈哈,康师傅的销售业绩出现大幅下滑,似乎,渠道和终端一夜之间失去了魔力。大企业尚且如此,作为中小企业主,你的企业要怎么走出渠道和终端的陷阱,怎么才能做大业绩,增强盈利能力?

以上是中国营销经历的两个时间段的两种典型现象;本质上和深层次来说,中国企业的营销发展经历了(或即将经历)三个阶段。营销第一阶段:产品+销售(推销)。这个阶段,企业基本处于比较“原生”的状态,这个阶段,企业以产品和技术为主,加上一些销售方法和手段。最典型的案例就是福特说的:“不管市场和消费者需要什么颜色的t型车,我只有黑色的”,这是典型的生产思维,那个时代,供应不足,只要生产出来产品就好了。http://yushuollp.51dzw.com/

生产阶段发展到现在的混合状态,还是有很多企业开始注重产品和技术,他们深知,把产品品质做好是基础,再通过人员(团队)推销和强化销售,也取得了很好的业绩。

产品+推销,最大的问题是生产导向和企业视角,有好产品加上推销(销售),市场就会接受,企业便有业绩。产品+销售这个阶段,中国的消费类企业应该不多了,工业品企业(大客户营销)、制造业企业还存在相当的数量,可能现在还不足以致命,但已经危机四伏。如果不尽快变革,客户流失,市场下滑,企业衰亡是必定的!营销第二阶段:产品+渠道。这个过程,除了重视产品品质,技术要素和销售(推销)以外,企业开始加强销售网络建设和终端的抢占,可以说这个阶段是中国营销的典型模型。正是因为对渠道的重视和终端的掌控,消费品领域诞生了众多的大佬级企业,如前面的提到的娃哈哈、康师傅和加多宝。

产品+渠道的阶段,也将要全面成为过去式了,因为,很多时候,对渠道和终端的掌控,表面上是掌控了渠道、终端,但仍然忽略了营销上最为重要的原点:消费者。

广告、推销之后,进入到了渠道和终端的混战,很多年前,《销售与市场》上有人的质疑:终端之后,怎么办!现在观点已经非常鲜明,终端之后,就是品牌营销时代的来临。

最好的例子上面已经讲过了,消费品大佬集体进入到了下滑甚至恐慌,因为时代已经变了,还是固守二三线市场的渠道,缺乏主动创新和消费者洞察,业绩下滑、甚至大幅下滑是不可避免的。营销第三阶段:品牌+营销。品牌营销才能真正解决消费者价值问题,这是真正的消费者和客户思维。不管企业的产品有多好,技术有多强,渠道和终端多么喜欢企业和其产品,最后的价值,一定是消费者的价值,只有这个逻辑通了,才有企业的未来。

讲品牌营销,可能很多小伙伴认为,品牌+营销,不就是品牌营销了吗,先做品牌,然后做营销或销售,还需要讲吗?实际上,这就是典型的误解,品牌营销绝对不是“品牌+营销”这种加法这么简单。

本质上,品牌营销就是以品牌为核心的企业战略营销,不是割裂为品牌和营销两个部分,是在品牌为主导下的营销系统打造。产品可以过时,技术可能落后,但品牌和其代表的精神却可以持续甚至经久不衰。

品牌是什么?梁文道最近在《一千零一夜》的节目里讲到油画和广告,他的题目叫“广告从来不实现他的诺言”。仔细听这期节目,反而觉得他是在赞美广告,就算不是在赞美广告,也是在赞美品牌,不过他自己没有意识到。

什么是品牌?引用本人拙作《移动互联时代的品牌营销策略》一书中一篇文章的观点:品牌就是要为消费者创造梦想。

理想和现实的距离,就是营销施展的空间,消费者并不需要一件完美的产品,但需要一个完美的感觉,这种感觉就是品牌信仰和崇拜。这就是营销终极的目标——让消费者奋斗,缩短距离,永远不能到达彼岸,但又乐在其中的那种感受。

作为企业的领导人,你是想做秦池,爱多,在迅速走红后一夜之间消失,还是想做百年老店、基业长青的品牌企业?答案是显而易见的!http://yushuolyf.51dzw.com/

当企业走向品牌+营销的道路,在经济的寒冬不但可以活着,还可以活得更久,活得更好,达到企业品牌及精神的永恒。

纵观当今的中小企业,没有品牌,不懂品牌是普遍现象。事实上,没有品牌并不可怕,不懂品牌也不可怕,但没有品牌化运营的意识,没有运营品牌的渴求心态,才是真的可怕。

幸运的是,中小企业家还有学习、弥补品牌塑造和落地的机会。系统学习互联网营销,加入以下专栏 互联网营销社群课程

价值体系塑造:

一个完整的品牌规划包含了哪些要素呢?第一是定位;第二是核心价值;第三是品牌的个性;第四是品牌主张,第五是品牌背书,最高层级应该是品牌愿景和品牌信仰。之间的内在逻辑关系是:发掘核心价值,找到表达品牌核心价值的策略,反复传播,最后形成一对一的品牌联想。

品牌赋能:

塑造品牌的人格化、势能、话题能力和内容能力,打造品牌仪式感,形成品牌的自带流量和自成势能。

让品牌能形成独特的内容能力,自带话题势能,自发传播,形成口碑,连接用户。过程是,让小众精准的人群带动大众人群,形成进行人格化的演绎,进入到消费者或用户的生活方式中,最后能促进业绩提升,商业变现。

品牌营销的策略和创意,以及着眼于企业长期的形象,与消费者的关系来考量,但在互联网时代,最求的是品牌和销售的统一,也就是说品牌营销在互联网时代显得时效性上要差一些。

因此,我们提出了互联网精准营销。具体三大内容项目的整体策划+商业模式+自媒体和社群运营1、超级ip是品牌的解决方案——品牌从结果变成过程

互联网时代,不是品牌不重要了,而是品牌发生了从“结果到过程”的变化。有销量就是品牌?只要去做就是品牌?那样,品牌就是不可知论。品牌时代的具有:人格化,势能,话题能力和内容能力,品牌是一个可以创建的价值系统。品牌有方法,品牌可以塑造,品牌是一个过程。超级ip是品牌的解决方案。

2.场景是产品的解决方案——场景带来刚需和流量

互联网时代的产品。有功能产品,这是产品的基础属性;然后是价值产品,解决用户基础痛点,最后是精神产品,解决消费者体验和情感。一个好产品应该同时具有着这三个属性。场景是产品的解决方案,场景是流量,场景之下产生刚需。因此,我们对产品的认知要提升,产品不仅仅是功能,更是体验和精神的愉悦。

3、互联网商业模式是渠道的解决方案——渠道动力来源

互联网商业模式,主要解决渠道的推动力,社群需要亚文化推动,一旦有了这个底层动力,市场和渠道才能启动。用投资和分享模式,就能让这部分人快速加入,产生销售。

我们说的互联网商业模式是:整体包装项目,设计盈利模式,对b端赋能,在c端进行用户裂变;目的让企业具备生态化自身盈利能力、融资能力,最终提升企业市场价值、对接资本,进行转化。

4、大数据和自媒体是精准营销推广的解决方案——用户精准触达服务

从推广到大数据,自媒体精准营销。传播的核心是“传”,不是“播”,大数据精准定位,自媒体深度接触服务用户,引爆市场和消费。

首先,进行自媒体矩阵建设,百度信息沉淀和生态构建

升级网站和网站seo优化6大内容全网营销有13个方面。再通过建立跟消费者、用户的深度联系,形成粉丝和社群,积累精准数据,实现销售和转化。

以上,需要有策略和完备的系统运营,进行消费者精准到达和市场引爆及变现。

5、社群进行转化和裂变

社群可以通过小规模高质量种子用户快速实现口碑,并通过b端赋能,在c端进行裂变。

这就是小众产品、非刚需产品的市场机会。但不是直接去做c端,而是赋能b端,借助b端和整合资源,在c端启动切入点和引爆市场。

这种方式,找到了切入点和引爆点,你说重不重要?也就是说,很多小众产品可以采用这种方式进行销售和裂变,这已经可以成为一种工具和方法。http://yushuo2.51dzw.com/

简单的说是用系统促进对b端的赋能,并通过b端服务c端,进行裂变。

你是继续犹豫、观望还是主动变化,加入其中,融入到品牌的浪潮之中?!观点:深知精准营销ceo 蒋军互联网营销课程招募年度会员,每周分享,报名请私信。提供互联网精准营销策划运营,品牌超级ip塑造,场景化产品策划,互联网商业模式设计,自媒体及社群运营,资源导入及项目落地,快速实现销售转化。

有人估算中国企业的平均寿命是3-5岁,民营企业的寿命为2.9岁,而《财富》500强的企业,平均寿命也只有40-50岁。为什么中国企业的寿命普遍很短?为什么很多品牌和产品昙花一现?你可以说是环境不好,需求不振,经济下滑,但我认为,凡事多从自己身上找原因,不要一便秘就说地球没有引力。最根本原因在于——你的企业抗风险能力太弱。纵观改革开放30多年,活得好的企业都是主动变化,不断革新的企业,中国企业经历了从计划经济到市场经济的巨大转变,宏观层面,企业从计划到市场、从卖方市场到买方市场;从微观层面来看,企业经历了生产、推销、销售、营销的几个阶段,每个阶段都会诞生一大批耀眼的明星企业。

但无论是销售还是营销,很多企业也是“其兴也勃,其忘也忽”,各种原因当然很多,但非常重要的是:对品牌的持续建设和升级不够,特别是品牌老化,品牌管理失控等等问题层出不穷,这也是中国企业平均寿命只有3-5岁的重要原因。文章原创: 蒋军

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